Négocier en Espagne, ce n’est pas proposer 20 % de moins par principe. C’est connaître la valeur réelle du bien, comprendre la situation du vendeur, et construire une offre qu’il peut accepter sans perdre la face. Voici comment nous procédons.
D’abord, connaître le vrai prix
Les portails immobiliers affichent des prix de mise en vente, pas des prix de vente. L’écart entre les deux peut être important sur la Costa Brava, où beaucoup de vendeurs testent le marché avec des prix ambitieux. Nous travaillons à partir des transactions réelles de la zone et de notre connaissance quotidienne du terrain pour estimer ce que vaut vraiment le bien.
Ensuite, comprendre le vendeur
Un bien en vente depuis quinze jours ne se négocie pas comme un bien en vente depuis dix-huit mois. Une succession entre héritiers pressés, un départ à l’étranger, un vendeur qui a déjà racheté ailleurs : chaque contexte ouvre des marges différentes. Ces informations se glanent sur le terrain, en espagnol, auprès des agences et du voisinage.
Enfin, négocier sans affect
C’est l’avantage décisif de passer par un intermédiaire : nous négocions à froid, avec des arguments factuels (travaux à prévoir, comparables récents, délais), là où un acheteur amoureux du bien négocie mal par peur de le perdre. Et nous négocions tout : le prix, mais aussi le mobilier, le calendrier, les conditions du contrat d’arras.
Une bonne négociation ne se voit pas : elle ressemble à un accord naturel entre deux parties satisfaites. C’est tout un art, et c’est notre quotidien.
